4 ERROS COMUNS NA CAPTAÇÃO DE RECURSO

Em 28 anos de experiência em consultoria na área de captação de recursos, Danilo percebeu que um dos erros mais clássicos é a falta de um plano de captação alinhado ao planejamento estratégico. “Se a gente não sabe onde precisamos chegar, qualquer caminho e meta servem. Se a organização não sabe o que precisa captar e não se prepara para isso, qualquer coisa está boa, seja ela pequena ou grande”, aponta.

Caso a captação seja feita aleatoriamente, as organizações não exploram todo o potencial da arrecadação e lidam com resultados inesperados. Por isso, deve-se colocar tudo na ponta do lápis: os custos necessários para o trabalho, a definição de metas, as ferramentas usadas para alcançá-las e como deve ser a execução.

A Jungers Consultoria mapeou 37 técnicas para captação de recursos. Entre elas estão telemarketing, heranças, eventos, aplicativos, editais, leis de incentivo, venda de produtos, fundos patrimoniais e apadrinhamento. Danilo recomenda que as instituições não tenham uma dependência superior a 30% de uma estratégia para alcançar a receita. Porém, a realidade é bem diferente e esse erro também é um dos mais comuns. As instituições usam poucas técnicas por estarem habituadas a isso, por insegurança e também por desconhecimento de outras maneiras de arrecadação. O ideal é que exista uma articulação entre instrumentos de captação distintos e que se complementam.

“Não coloque todos os ovos na mesma cesta, diversifique sua estratégia. Quando isso ocorre, a saúde financeira da organização fica mais estável. As organizações pequenas precisam entender que muitas vezes implantam uma estratégia que acaba financiando a entrada de outras. Imagine uma organização que depende de eventos e sempre captou recursos assim. Com a pandemia, esses eventos foram suspensos e algumas organizações conseguiram realizá-los online e tiveram que partir para outros meios”, ressalta Danilo.

Bons relacionamentos precedem pedidos de doação, mas, na prática, não é raro que isso seja esquecido. Quando se trata de doadores corporativos, por exemplo, o protocolo adequado é estudar as empresas para saber se elas têm o hábito de contribuir com causas semelhantes às suas, analisar o histórico de doações e as pessoas que estão na liderança para verificar se possuem um envolvimento com o setor social e a causa defendida pela instituição do terceiro setor.

Esses procedimentos também evitam o desperdício de tempo ao se comunicar com doadores que não estão envolvidos com seus valores ou que estão mais conectados a outros propósitos e dedicam-se exclusivamente a eles.

Originário da área de marketing, o termo régua de relacionamento refere-se a um conjunto estruturado e padronizado de ações de comunicação para criar e nutrir relacionamentos com doadores. Dependendo da etapa da comunicação, a pessoa receberá uma mensagem. Dessa forma, são enviadas mensagens de boas-vindas, de agradecimento, de reativação, de prestação de contas etc. É possível trabalhar com vários nichos de doadores, como os doadores recorrentes, pontuais e inativos, mobilizando-os a auxiliar a causa.

“As pessoas não doam o dinheiro, mas o que a gente faz com o dinheiro. Se distribuo cestas básicas, elas doam aquelas cestas para famílias. As pessoas querem saber o que está acontecendo com o dinheiro, a régua vem antes da doação, ao mostrar o trabalho da organização em redes sociais e sites. Quando ocorre a doação, temos que mandar uma carta de boas-vindas agradecendo pelo gesto, o que ajuda a transformar o doador como recorrente e fidelizá-lo”, diz o consultor.

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